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顧客リストのの種類とは?

今回はリストの持つ意味と実際にどのくらいの価値があるかというお話をしていきたいと思います。

一般的にリストは自社の商品を購入してもらった際の情報やお客様との接触において自身で情報をとった場合などに集まってくる「既存顧客リスト」。さらに細かく分類するならば、まだ購入はしていないけれどこれから購入するかもしれないという「見込み客リスト」の大きく2つに分けられます。

既存顧客リストに対しては、実際に商品を手に取り、使用していただいたあとのフォローとしてリストを活用し、そこからさらに売上が発生するようにアプローチをかけていきます。見込み客リストについては、実際に自社の顧客となるように、メールやその他の方法で顧客を育てていき、最終的に成約に結びつくように活用します。

通常、インターネットを活用しない場合は、折り込みチラシやDM、手書きなどでお客様にアプローチしていくため、非常に「手間と時間、費用」が発生します。それに比べて、インターネットを活用した場合は、リスト(この場合、メールアドレス)があればクリック1つで一斉にお客様に情報が配信されます。もちろんそこにはお客様にメールを送るタイミングや、開封率など細かくチェックすべきことはありますが、それだけインターネットを活用するということは非常に生産性が高いといえます。

そして、便利なのが通常、手紙を書く場合は1件1件、お客様の名前を書かなくてはなりませんが、メールリストに一斉に送信する際は、メールの文章の中に自動的にお客様の名前を挿入することが可能です。

お客様との信頼を構築する中で、誰にでも送っているような文章では現在は反応率は下がってしまいます。従って、お客様との関係を構築するにあたり、たった一つ「名前を入れる」ということさえも成約率を上げることができ、重要な要素となってきます。

顧客リストの価値はどれくらいすごいのか?

では、リストの価値とは一体いくらなのでしょうか?

よくニュースで「企業の個人情報が流出した」を目にしたことがあるかと思います。もちろん、パソコンのウイルスで勝手に情報が抜き取られることはありますが、人為的に社員が他社へ売買することもあります。あるジャンルのリストでは1件あたり、1000円もするような価値で売買されております。それくらい、リストには重要な価値があるのです。

いったい何故、1000円も払って、企業はリストを欲しがるのでしょうか?

考えてみてください。1000円のリストで100人を集めた場合、合計で10万円となります。そのリストのジャンルは高額商品を変えるような富裕層で、さらい悩みの強い(購買意欲の強い)商品であったらどうでしょうか?100人中、5人が買ったとして、1つの商品が2万円だったとしたら売上は10万円です。もちろん原価も考慮する必要がありますが、リスト代がでてきます。さらにそのお客様がリピートした場合は、実質広告費がほぼゼロで利益が発生していきます。

こうした流れから、あるジャンルで既に購入したことがある人やものすごく購買欲が強いリストであれば、リストというのは非常に「高い価値」となります。

逆に、あなたが購買欲の強いお客様のリストを保有しているならば、そのお客様に対して商品情報などの案内をする広告を貼り、他社から広告費を得ることも可能となります。

つまり、リストを多く所有するということは、売上を発生する根本を手に入れたということとなります。

現在、目移りの早いお客様は最初は来店していただけたり、商品を購入してもらえますが、徐々に他店へと流出していきます。それを防ぐためにもこちらからアプローチできる状態を用意しておかなければなりません。

あなたは、今すぐ(5分後に)お客様にアプローチできるリストはありますか?

ほとんどの人が「リストはあるけれど、5分後は無理です」「リストはとっていません」という回答が私のクライアント様は最初は答えられます。今まで、リストの重要性など考えたことがない方であれば、この答えはむしろ当たり前なのではないかと思います。

顧客リストにおける不思議な確率論

ここで、「不思議な売上の確率」というお話をしましょう。

例えば、育毛シャンプーがあったとします。こちらを収集したリストや新たに見込み客を集めリスト化し、販売した場合、最初の月は5人、次の月は15人、次の月は30人となったとします。増えた理由は広告をうったからです。しかし、ここで面白い現象が起きます。それは、同じ媒体(サイト)を使って、同様のターゲットに広告をうつと、何故かリストに対して一定の確率で購入が発生します。わかりやすくまとめると、販売数は増えていっても、「見込み客が買う確率はリスト数に対してほぼ一定の確率で購入する」ということです。

こうした「不思議な売上の確率」の現象から言えることは、いかに確率を増やすか?ということももちろん大切ですが、価値あるリストを多く保有することによって、売上が一気に増えて行くということです。

実店舗の経営者の方であれば、リストがあれば来月の売上の心配はいらなくなります。なぜかもうおわかりですか?まだわからないという方は、まだリストの価値を理解していないと思われます。答えとしては、リストに対して広告(アプローチ)をかければ一定の確率で反応するからです。つまり、サロンであった場合に、リストを保有し、広告をかければ10%が反応するということが数ヶ月の平均値で分かっていれば、来月来店してもらえるように新たなプロモーションやキャンペーンを考えて、リストに対してアプローチすれば10%は確実に売上が発生していくのです。

試しにこれから数ヶ月の間、リストに対しての反応率をチェックしてみてください。そして、その反応率の平均をもとに、次回、リストに対して広告をうってみてください。不思議なことに「同じような確率で反応する」ということがわかってきます。

もちろん反応率をさらに上げる施策は私のクライアント様には実践してもらっていますが、今、あなたができる大切なことは「考えられる見込み客・既存客をリスト化する(顕在化する)」ということです。

まずはここから今すぐ実践してみてください。今まで見えてこなかったことが段々と見えてくるようになってきます。

次回は、リストを使用した場合の実際の効果について実例を用い、お話をしたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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SHOTA NAKAMURA

SHOTA NAKMURA SITE Owner

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