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前回は「綺麗なサイトだけじゃ売れません!」というお話をしました。そして、SEO対策に依存しすぎると後々後悔することもお伝えしました。

今日は「顧客リストの重要性」について話したいと思います。

顧客リストについて、本当に真剣に考えていますか?

今、あなたのお店やビジネスにおいて実際のお客様がいらっしゃると思います。※まだいないという方はこれから必要となってくる情報ですの、集中してお読みください。

そこで、質問です。

  1. そのお客様は男性ですか?女性ですか?
  2. あなたのお店にいくらくらい売上をもたらしてくれましたか?
  3. いつからあなたのお客様ですか?
  4. お名前は何ですか?

上記の質問に答えられましたでしょうか?ほとんどの方は「お客様の情報なんて知らないよ!」「ラーメン店にくるお客様の情報なんて聞く暇なんてないよ!」と仰られると思います。

では、あなたに質問です。

「どうやって、一度来たお客様に連絡をとるのですか?」

「・・・・・・。」

ここでお分かりいただきたいのが、いかにお客様の情報「以下、リスト」が重要なのかということです。お客様がどこの誰で、どこに住んでおり、どのような性格かなども熟知できればいいのですが、最初からそこまでの情報をとるのは非常に難しいです。

但し、このたった2つの情報を取るのはどうでしょうか?

・お名前

・メールアドレス

この2つさえ情報が得られることができれば、後の集客へのアプローチに十分情報となります。

このリストを集めることによって、検索エンジンに依存する集客でのリスク、つまりアルゴリズムの変化などによる順位の変動を回避することができます。また他社が知り得ないお客様の情報を持つことによって、お客様との関係性が強固のものとなり、成約に繋げやすくなります。

重要なポイント!

  「見込み客のリストの重要性を真剣に考える!

今あなたには「お客様をこれから集める」「今はまだお客様が一人もいない」「お客様はいるが、どこの誰かわからない」という状態であれば今すぐ、紙と鉛筆またはパソコンを用意して、リストを作成してください。そこからがスタートです。

早速、リストを作成しようとしたときにある問題が起こります。

それは、、、

「リストを作成したが、思い当たるのが5人ですぐにできた」

ということが、皆さん、起こりえることです。つまり、それほどまでにリストを保有して、アプローチしている企業が少ないということに他なりません。

「これからリストを集めるにはどうすればよいの?」

という質問が寄せられますが、その手法をわかりやすくお伝えしたいと思います。その前に、あなたが今後集めるリストに必ず忘れてはならないことがあります。それは、、、

・必ずあなたの見込み客と成り得る重要なリストなのか?

ということを意識してください。つまり、ラーメンが好きで興味がある人をリストにしたとして、あなたのサイトが美容系のサイトならこのお客様はあなたの美容サロンに来店してもらえますでしょうか?もちろんその可能性は低いです。

但し、「もっと綺麗になりたい人」という女性ばかりをリストにしたらどうでしょうか?多くの情報を求めている美意識高い女性達なので、きっとあなたのサロンに来店してもらえる可能性がグッと高まります。

重要なポイント!「必ず自分のサイトの見込み客になり得るリストを集めること」

そこであなたがリストを集めるには、正しい集め方とそのリストをどのように活かして成約に結びつけるかということが重要となってきます。それをマスターさえすれば、どのような状況においても、リストから売上を発生させることができ、その売上の一部をさらに広告費にあてることによって、リストがさらに集まり、売上が拡大します。

売上が発生したときに起こる現象をもう少し深くみてみましょう。

インターネットやその他折り込みチラシなど以下の公式で売上を表すことができます。

      売上=アクセス数(もしくはチラシなどの反応件数)×成約率×価格

例:サイトに100人が訪れ、そのうち10%の人が1000円の商品を購入した場合、売上は100000円

つまり、アクセス数をあげただけでは他の2つ(成約率と価格)に対して、一つの改善に過ぎず、この3つの要素を見直す必要があるということです。

成約率には、お客様を購入に導くためのコピーライティングの要素も非常に重要となってきます。従って、今すぐに売上を2倍にしたいと考えるならば下記が考えられると思います。

  1. アクセス数を2倍にする
  2. 成約率を2倍にする
  3. 価格を2倍にする

しかし、現実にはアクセス数がもともと大きい場合、2倍にするにはある程度時間が必要となり、成約率を2倍にするのも簡単にはいきません。価格は付加価値をつけないで2倍にすればお客様からクレームがくる可能性すらあります。

では、いったいどうすればよいのでしょうか?

下記の場合はどうでしょう。

  1. アクセス数を30%増やす
  2. 成約率を30%増やす
  3. 価格を見直し30%増やす

例:アクセス数130人×成約率13%×1300円

売上:21970円

これで売上は2倍を達成します。つまり、現状の数値より30%ずつ増やす、場合によっては20%・30%・40パーセントなどバランスを考えて改善すれば、現状の売上より約2倍も増えることになります。

単純な売上の公式ですが、以外と意識せずに黙々とビジネスを展開している方が大勢います。

今後は、現状今起こっていることを全て数値化して、何が問題で何に対して改善が必要かを見直してみてください。

数字とは面白いもので、掛け算でおこる売上の公式はほんの少し改善しただけで、売上が倍増するものです。

現代の世の中で実店舗やインターネット上でのビジネスにおいて、「待ち営業(お客様がくるのを待つ)」というスタイルは正直言って勝てないと思います。

適正な広告で見込み客を集め、成約率を高めて初めて他社より秀でることができ、さらなる施策を打つくことで参入障壁を高くすることもできます。

では、リストには一体、どのような属性があるのでしょうか?次回は、「リストの持つ意味」に対して深く掘り下げてご説明します。

最後までお読みいただきありがとうございます。

 

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SHOTA NAKAMURA

SHOTA NAKMURA SITE Owner

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