実際に売上がアップした実例と戦略
今回は実際に売上があがった例にについてお話をしていきます。
では、さっそく本題に入ります。
1.実例「建築技術を教えるリスト収集」
わたしがコンサルに入っているクライアント様の実例ですが、この会社は「新しい職人を募集したい」という希望があり、さらには「自社オリジナルの建築材料・道具を販売したい」という要望がございました。
その２つの目的を達成を達成するためにインターネットを活用した手法を実践してもらいました。
まずは、どこにターゲットがいるのか？というリサーチをする必要がありました。その場合、必要なのが
「実際の職人になりきってみる」ということです。
もちろん、わたしも建築の職人ではないため技術的なことはわかりませんが、気持ちはあるていど近づけるのではないかと考えました。
職人さんの気持ち
・年齢を重ねていき、将来的に体力的に続けていけるのだろうか？
・新しい技術を学んで、お客様にもっと良い建築物を提供したい
・もっと自分の技術を後輩に伝えていきたい
・自分の技術は他の誰よりも優れている
上記の感情が少しでもあるのではないかと考え、ターゲットをある程度、絞っていきました。そして、最終的に目的を達成するための方法として、
「熟練職人（手技） VS 最先端職人（道具）」というサイトを作り、興味のある職人のメールアドレスを収集しました。そして、自分の技術を披露したい人を集め、コンテンツを作り、登録してもらったリストに技術や知識を少しずつ配信していきました。最終的に、熟練職人は最先端職人（道具）にも興味を持ち、最先端職人は熟練職員（手技）に興味を持ちました。
ここでいう興味とは
熟練職人は、新しい最先端の道具で自身の手技をもっと効率よく作業できるようにし、技術を高めたい。
最先端職人は、熟練職人から手技を学び、今使用している道具をさらに活かしたい。
という感情です。
つまり、最終的に何が起こったかというと
熟練職人は、新しい最先端の道具で自身の手技をもっと効率よく作業できるようにし、技術を高めたい。
→本来、売りたかった建築材料・商品を熟練職人が購入した。
最先端職人は、熟練職人から手技を学び、今使用している道具をさらに活かしたい。
→実際にその職人を求め、弟子入りをし、結果的には会社の社員となった
ということです。
もちろん、最終的にそういう感情にもっていくようにシナリオを作成しているのですが、結果的に、今まで何もなかったところからインターネットを使って職人さんのリストを集め、商品を販売することによって売上が発生し、さらには学びたいという気持ちから雇用できたということです。
このクライアント様はさらに商品売上を上げるため、次なるプロモーションを共に考えています。
実例：「化粧品会社の通信販売」
この会社は、今まで素晴らしい商品を開発し、対面販売してきました。しかし、原料価格の高騰で原価率が上がり、粗利が減ったため、人員を減らさざるをえなくなりました。そこで、私にインターネットでの通信販売をしたいとの相談があり、実践しました。但し、クライアント様の条件は「あまり広告費をかけたくない」ということでした。本来、通信販売をしている方であれば、広告費を適正に算出できるためこのような発言はビジネスを大きく展開していく中ではありえませんが、初めて通信販売を行うにあたっては仕方がない意見ではあります。そこで、この条件をもとに目的を達成するために
・ターゲットの絞り込み
・見込み客の収集
・成約までのシナリオ作成
をし、実際に取り組みました。この会社は社員が大勢いたので、発送関係は自社で行うということでしたので、成約までの流れを密に打ち合わせをし、プロモーションをスタートしました。
どのように進めたかというと、まずは有料サンプルを手にいれるためにメールアドレスを収集し、リスト化しました。そして、あらかじめ用意された美容情報を配信していき、最終的に有料サンプルをとても安い価格で購入してもらうという流れです。とても簡単に書いていますが、この中には非常に多くのノウハウが隠されており、あえて無料にしないことやすぐに手に入らない流れなど「質の良いリスト」を集めるための方法をいくつも導入しました。
結果はどうしょうか、いまでは対面販売を超える売上となり、通信販売についても担当スタッフが多くの知識を習得し、来年度は前年比200%越えを目標にしているくらいです。
ここでも言えることは、最初は「通信販売も行ったことがない初心者」であったということです。
それが、いまではしっかりとした基盤となり、ビジネスとして強固に成立しているということです。
リストを収集して、インターネットで販売するという流れには多くのノウハウがありますが、まずは小さなところからあなたも実践をして欲しいと思います。きっと、いままでとは違う展開を目の当たりにして、多くの利益が手に入る経験をされることでしょう。
現在、全国各地を回ってクライアント様とお話しさせていただいておりますが、初心者（ここでいう初心者とは、いまから通信販売を始める）の方がとても多いということです。しかしながら、利益目的の広告会社に多くのお金を費やしてしまい、ビジネスとして成り立つ前に諦めてしまう方も多く存在します。
会社にとって、「お金」は大切な資源であり、有限です。大切に使っていくためにも、まずは正しいやり方を学んでもらえたらと思います。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
